数字化转型：增加企业土壤的“肥力”
时间：2023-11-07 来源：CCPA张红 徐洁 分享：
一位善于思考又勇于实践的混凝土企业领导人、一段长达八年的数字化管理与商业模式的探索史、一个不断更迭并最终找到自己使命的“工程邦”平台，在两天的调研访问中，呈现在我们面前。
长风起，潮涌动。在中国波澜壮阔的数字化进程中，混凝土行业的数字化也在与时代同行。数字化究竟要解决什么问题？混凝土企业数字化转型的目标是什么？武汉易安石科技有限公司创始人兼CE0徐智勇，给出了一个简单而又明确的回答：增加企业土壤的“肥力”。2023年9月下旬，在汕头举行的“华南三省区混凝土大型企业领导人会议”上，徐智勇所作的“如何用数字化技术构建合伙人平台”专题报告，给与会代表留下了深刻的影响，并在混凝土与水泥制品行业内引发了较大的关注。
秋高气爽的十月，带着业内企业垂询的问题，
来到武汉，对这位颇受关注的企业家进行了采访，并实地调研了他所领军的易安石科技公司在数字化管理方面的实践。一位善于思考又勇于实践的混凝土企业领导人、一段长达八年的数字化管理与商业模式的探索史、一个不断更迭并最终找到自己使命的“工程邦”平台，在两天的调研访问中，呈现在我们面前。“工程邦”混凝土数字化供应服务平台，由武汉易安石科技有限公司（以下简称“易安石”）于2015年创立。
徐总回忆说，工程邦的数字化大致经历三个阶段。第一阶段是初始阶段，最初的“工程邦”是一个零星混凝土的“线上商城”。但因混凝土线上交易频次不高，再加上混凝土有应收账款和交易时间差等问题，网上卖混凝土最终不成气候。于是转变思路，用已组建的IT团队来开发数字化工具，解决企业管理中的报表滞后、数据录入量大的问题，用数字化改进生产管理系统、销售管理系统，进而又用数字系统打通了统计、财务体系。第二阶段是蓄势阶段，到了2018年至2019年，工程邦打通了企业办公的所有系统，从采购到付款，从客户的合同到供应交付，建立了基本的企业信息系统。从中他们初尝到数字化管理带来的红利，认识到了数字化的威力。第三阶段是迭代阶段，就是目前建立的以财经为中心的、核算精细到最小业务单元（单个项目）和贡献个体的企业数字化管理系统。这是一次升维式的进步，通过这一步跨越，易安石建立了混凝土行业转型后的崭新运行模式。至于为什么要强调企业数字化要以财经为中心呢？因为财经数据既是企业经营成果的呈现，也是企业经营活动的引擎。抓住财经数据的准确性、及时性，让数据有效指导经营，就是抓住了数字化的“牛鼻子”。“工程邦”不仅助力企业决策者，
而且也赋能企业管理者
构建以财经为牵引的数据体系，为企业经营决策提供科学依据，还远远不够。毕竟，企业经营效率的提升不是凭空而来的，还得落地到每天具体的管理动作中。
近年来，混凝土行业面对的市场环境发生了巨大变化。以前是拼市场红利，现在是拼管理能力。企业想要提高竞争力、提升利润空间，就只能从管理效率中要效益。“使用工程邦后，数字成了我们共同的管理语言。”一位工程邦合作搅拌站的站长告诉记者。这位年轻的搅拌站一线管理者，已经习惯了每天的工作都从“工程邦”小程序开始。他说，通过“工程邦”系统，搅拌站可以做到日清日结，管理者能第一时间全面掌握站内的生产供应情况，包括每天的进料及耗料情况、生产计划、生产方量、物流状态、客户对服务的满意度等。根据这些数据，管理者可以及时发现问题并采取应对措施。除此之外，工程邦对项目成本、利润的精细分析，也让管理者在纷繁的日常事务中，保持对项目价值的清醒认知。针对各个项目的停供、保供、减量、抢量决策，都不是凭“感觉”，而是以数据为依据——回款差、毛利低的项目可以停供止损，而回款好、毛利高的项目可以提高服务品质，争取供应更多方量。不仅如此，单项目利润核算，还让管理者得以科学评价销售、采购、技术人员的贡献，让员工激励公正公平、有的放矢。对搅拌站管理者而言，“工程邦”就像是一把看上去简单，但使用起来却很“趁手”的“武器”。之所以会如此，是因为它更“懂”混凝土。
与很多行业数字化管理软件不同，工程邦是由一位“土生土长”的混凝土人，带领团队一步步开发和迭代出来的。平台创始人徐智勇是无机非金属材料专业科班出身，有着二十多年商品混凝土行业经营管理经验，成功创办过两家商品混凝土企业。混凝土企业老板们面对的难题，他全部都亲身经历过。这些“痛点”，就是工程邦开发的原点。“我们看重用户的体验和介入，包括员工和企业管理者。”徐智勇如是说。徐总认为，工具的作用，是让管理变得更简单高效。工程邦的框架和界面设计能简则简，功能模块开发围绕经营中的实际问题展开。“决策者关注的是异常数据，从中我们可以看到问题和隐患。数据能让企业决策思路清晰，让业务流程不断优化。”对这位志存高远的企业家而言，工程邦的开发，始于解决他自己的问题，终于为更多的行业伙伴解决问题。“我们要把企业经营中关键的数据、关键的指标、优秀的做法，沉淀积累到数字平台上。”在实现了单项目利润核算后，工程邦推出了“项目合伙人模式”。就是这个全新的模式，在“华南三省区混凝土大型企业领导人会议”上引发热议。
“项目合伙人模式”指混凝土销售可以针对单个工程项目进行合伙投资，并根据合伙份额对项目投资收益进行分配的模式。这种模式是一种机制创新，而机制创新的目的，是提升人的生产力。“好的机制会让责任心提升、能力提升。”这是徐智勇创业多年的经验之谈。
推行“项目合伙人模式”，可以把工程项目的业务承接人，由一个纯粹的第三方利益分享者，转变为“合伙人”——风险共担者及利益共享者。无论承接项目的是内部销售员还是外部中间人，只要在分配体系中，他拿走的是与销售量或销售额挂钩的提成，那么项目的价格、回款、利润、风险，他就必然不会特别关注。但如果这个业务承接人自己也投资了这个项目呢？情况就会完全不一样了。项目赚不赚钱、有无风险、服务怎么样，跟他个人利益息息相关，那么这个人的责任感和能动性就将得到最大程度的发挥，他一定会对项目进行更严格的风险评估和回款过程管控，否则己方利益也会受损。有了一个个项目合伙人，混凝土企业既能够部分解决投入资金的来源问题，又能够有效控制应收风险，大幅降低坏账率。与此同时，项目合伙人也一定会尽可能的以更高的单价来承接项目，保障项目的投资收益率。“工程邦”合伙模式的效果已经在全国20多个城市得到验证。在武汉盛大长青建材有限公司，合伙项目方量在公司总方量中占比达到30%以上，合伙项目的平均利润率和投资回报率均远高于普通项目，资金周转速度也远超普通项目。在长沙、广州等地，工程邦平台新签约项目，有近40%都采用了合伙人机制，合伙人模式已经成为平台合作站点获取增量业务的重要助力。“项目合伙人模式”运行的前提是实现“单项目利润核算”，账要能算得清、算得细，并且数据透明、反馈及时，让合伙人信赖。正如徐智勇所言，“数字化通过及时准确公开透明的数据，完善信息，建立信任”。“工程邦”对合伙人有严谨的投资规则和分配规则，每月10日给合伙人推送账单，内容包括当月合作项目成本与效益的全部数据。对合伙人而言，最大的激励莫过于看到自己投资的项目，拥有可观的收益。这种正向循环，更加深了合伙人与工程邦平台的信任，也激励合伙人承接更多、更优质的工程项目。项目合伙人模式还能够帮助搅拌站突破区域供应范围限制。在该模式下，工程邦合作的搅拌站，可以作为项目合伙人，承接其客户在其他区域的项目，并通过工程邦在其他区域合作的搅拌站来对该项目进行供土服务。而这样的针对单个项目的跨区域合作，没有数字化作为基础，没有一个开放的、可信赖的平台作为联结，是难以实现的。从某种程度上来说，工程邦就像一个混凝土行业的“破壁机”，打破了企业与企业之间的信息和利益屏障，让企业效益最大化、客户价值最大化。
“我们会在‘合伙人’的基础上，打造全国性的‘合伙人’平台，这个绝不是梦想。”这是采访徐总时最掷地有声的一句话。深入理解合伙人模式后，我们不难看出，“工程邦”的“野心”绝不止于为混凝土企业提供信息化管理工具，她真正要做的，是通过数字技术和机制创新，优化生产要素配置，构建行业新生态。“工程邦”正在打造混凝土行业的“贝壳网”。她以数字化为基础，搭建一个开放的混凝土销售合伙人的服务平台，并由此帮助平台合作搅拌站获得增量业务、释放剩余产能、提高经营绩效，从而打破混凝土行业封闭式、区域化、点对点的商业形态，形成网状的、紧密互联、开放共赢的混凝土产销系统，并为终端客户（施工方）提供标准化、高质量的混凝土交付服务。这就是数字化的力量，这就是“工程邦”的核心竞争力。众所周知，目前中国混凝土行业的最大困境，一是产能严重过剩，全国混凝土产能利用率在35%左右，二是应收账款居高不下，2022年，全行业应收账款突破一万亿元，2023年上半年增加至1.1万亿元。行业困境带给所有混凝土企业深深的自问：一是销售的业务如何既有利润又有现金流？二是内部运营如何保证质量与服务，又能降低成本？而“工程邦”正在用崭新的数字化思维开始突破重围。
在工程邦的体系中，数据，只是数字化的第一步，将数据转化为生产力，才是根本目的。她的解决方案逻辑清晰且节奏鲜明：无断点地将销售管理、采购管理、生产与运输管理各个系统的数据进行集成，做到数据及时且准确；自动提取和分析异常数据、生成简报给管理者作为决策参考，帮助企业提升管理水平；将数字化与机制创新相结合，激发内部活力、开放外部合作，帮助企业提升经营绩效。“企业土壤的肥力”，就在这样的节奏中一步步提升。据徐智勇介绍，未来三年内，工程邦将在全国范围内拓展平台合作数字化生产站点/生产线。与认同“工程邦”理念和模式、有富余产能的搅拌站合作，把富余产能改造成“工程邦”的数字化生产线；与此同时，还要大力推广项目合伙人模式，在平台上聚集1000名以上有能力承接项目、又愿意参与项目投资的合伙人，打造一个可信赖的销售合伙人服务平台。雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。“工程邦”真的令人期待。
今年三月，中共中央国务院印发《数字中国建设整体布局规划》，明确提出：“建设数字中国是数字时代推进中国式现代化的重要引擎，是构筑国家竞争新优势的有力支撑”。数字经济与实体经济的融合发展，用数据这一生产要素的流通带动其他生产要素流通效率的提升，将有利于激发经济发展活力，数字经济发展也将为混凝土行业转型发展来更多机会。
对于混凝土行业来讲，一方面，行业自身面临诸多发展难题，比如：市场需求疲软，行业规模增长放缓，2022年甚至出现负增长；产业链协同不足，行业产能利用率低；资金流转效率低下，应收账款逐年增加，严重影响了企业经营质量；同时安全、质量、环保等问题也时有发生，这些底线也成为了企业生存高压线。行业发展面临着方方面面的挑战，现有的发展模式已经不足以支撑行业高质量发展，这就需要行业转变发展理念和发展模式。数字化转型就成为了解决行业痛点难题，实现高质量发展的重要途径。另一方面，推进数字化转型，是行业应对经济环境变化和市场客户需求变化的必然之举。数据作为一种生产要素正在经济社会运转中发挥着越来越重要的作用，基于互联网思维、数字化思维的商业模式创新也层出不穷。数字化可以方便企业快捷、准确地获取信息，真正帮助企业实现精细化管理，对企业生产运营的每个环节进行精准、实时协调和管控，提高企业组织运行效率。例如营销方面，数字化工具可以基于数据积累对企业的客户进行精准画像，以便于企业进行精准营销和精细商务策划。在生产组织方面，数字化工具不仅可以提高预拌厂生产各项资源配置和协同效率，还可以降低大量基础性工作的人力投入，比如预拌厂内的无人计量、搅拌机的自动控制、生产任务智能排产、车辆智能调度等都可以将人员从简单重复劳动中释放，这些工具应用，必然可以为企业优化成本。在客户服务方面，数字化工具可以帮助企业为客户提供及时、体验更佳的服务，比如在线下单、物流运输可视化、产品质量在线溯源等，都可以很好地解决客户关切的问题，帮助企业增强客户粘性，提高市场竞争力。当前行业高质量发展也面临着很多挑战，如应收账款、产业协同等，您认为数字化如何赋能行业高质量发展？数字化主要为行业解决的还是效率问题，比如供需匹配效率、产业链协同效率、资金流通效率、信息流通效率等。从实现路径来看，产业数字化是基础，围绕效率提升，我们应该加快实现业务线上化、智能化，在此基础上，通过数字化平台逐步实现产业链互联互通，打通数据流、业务流、资金流，通过平台化运营创新发展模式。长远来看，数字化工具和平台还可以帮助企业沉淀数据资产，这些数据资产在未来将创造更大的价值。“工程邦”的实践成果给予了我们行业一个生动的范本。
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